Técnicas de ventas y de marketing

Descripción del curso

Objetivos

• No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Técnicas de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder así combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podrá, además, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ámbito general. Así podrá ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicación práctica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.

Contenidos

1. Técnicas de ventas
2. 1 Organización del entorno comercial
3. 1.1 Estructura del entorno comercial
4. 1.2 Macroentorno
5. 1.3 Microentorno
6. 1.4 Comercio al por menor
7. 1.5 Comercio al por mayor
8. 1.6 Agentes
9. 1.7 Fórmulas y formatos comerciales
10. 1.8 Evolución y tendencias de la comercialización
11. 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
12. 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
13. 1.11 Normativa general sobre comercio
14. 1.12 Derechos del consumidor
15. 2 Gestión de la venta profesional
16. 2.1 El vendedor profesional
17. 2.2 Clases de vendedor
18. 2.3 Los conocimientos del vendedor
19. 2.4 Motivación y destreza
20. 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
21. 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
22. 2.7 Planificación
23. 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
24. 3.1 Documentos comerciales
25. 3.2 Documentos de pago
26. 3.3 Documentos propios de la compra-venta
27. 3.4 Normativa y usos habituales
28. 3.5 Elaboración de la documentación
29. 3.6 Aplicaciones informáticas
30. 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
31. 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
32. 4.2 Cálculo de PVP
33. 4.3 Precio mínimo de venta
34. 4.4 Precio competitivo
35. 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
36. 4.6 El IVA
37. 4.7 Impuestos especiales
38. 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
39. 4.9 Descuentos
40. 4.10 Recargos comerciales
41. 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
42. 4.12 Cálculo de comisiones comerciales
43. 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
44. 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
45. 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
46. 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
47. 5 Procesos de ventas
48. 5.1 Tipos de ventas
49. 5.2 Fases del proceso de venta
50. 5.3 La entrevista
51. 5.4 Preparación a la venta
52. 5.5 Sondeo
53. 5.6 Aproximación al cliente
54. 5.7 Análisis del producto-servicio
55. 5.8 Argumentario de ventas
56. 6 Aplicación de técnicas de ventas
57. 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
58. 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
59. 6.3 Argumentación comercial
60. 6.4 Técnica para la refutación de objetivos
61. 6.5 Técnicas de persuasión a la compra
62. 6.6 Ventas cruzadas
63. 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
64. 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales
65. 7 Seguimiento y fidelización de clientes
66. 7.1 La confianza y las relaciones comerciales
67. 7.2 Estrategias de fidelización
68. 7.3 Externalización de las relaciones con cliente Telemarketing
69. 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
70. 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
71. 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
72. 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
73. 8.3 Resolución de reclamaciones
74. 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
75. 9 Internet como canal de venta
76. 9.1 Las relaciones comerciales a través de internet
77. 9.2 Utilidades de los sistemas online
78. 9.3 Modelos de comercio a través de internet
79. 9.4 Servidores online
80. 10 Diseño comercial de página Web
81. 10.1 El internauta como cliente potencial y real
82. 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
83. 10.3 Tiendas virtuales
84. 10.4 Medios de pago en internet
85. 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
86. 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
87. 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
88. 10.8 Cuestionario: Cuestionario final
89. Técnicas de marketing
90. 1 Condicionantes del marketing
91. 1.1 Qué es el marketing
92. 1.2 El consumidor
93. 1.3 La demanda
94. 1.4 El comprador
95. 1.5 El mercado - Segmentación
96. 1.6 Marketing-mix
97. 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
98. 2 Estudio de mercados
99. 2.1 Universo y muestra
100. 2.2 Selección del medio
101. 2.3 Realización y conteo
102. 2.4 Interpretación de la información
103. 2.5 Parámetros estadísticos
104. 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
105. 3 El mercado
106. 3.1 Concepto de producto
107. 3.2 Cualidades de los productos
108. 3.3 Importancia del conocimiento del producto
109. 3.4 Clasificación de los productos
110. 3.5 Ciclo de vida del producto
111. 3.6 Reposicionamiento del producto
112. 3.7 Obsolescencia planificada
113. 3.8 Estacionalidad
114. 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
115. 3.10 Producto puro y producto añadido
116. 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
117. 3.12 La importancia de la marca
118. 3.13 Gama y línea de producto
119. 3.14 Cuestionario: El mercado
120. 4 Política de productos
121. 4.1 Línea y artículo
122. 4.2 Estrategias de marca
123. 4.3 Estrategias de empaquetamiento
124. 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
125. 4.5 Políticas de marketing
126. 4.6 Cuestionario: Política de productos
127. 5 Política de precios
128. 5.1 Fijación de precios
129. 5.2 Política de precios y CVP
130. 5.3 Tácticas de introducción de precios
131. 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
132. 5.5 Cuestionario: Política de precios
133. 6 Política de distribución
134. 6.1 Qué es la distribución
135. 6.2 Venta directa
136. 6.3 Venta con intermediarios
137. 6.4 Canales de distribución
138. 6.5 Tipos de distribución
139. 6.6 Selección del canal
140. 6.7 Distribución física de mercancías
141. 6.8 Cuestionario: Política de distribución
142. 7 La comunicación
143. 7.1 Naturaleza y definición
144. 7.2 Tipos de comunicación
145. 7.3 Elementos del proceso de la comunicación
146. 7.4 El proceso de comunicación
147. 7.5 Problemas de la comunicación
148. 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
149. 7.7 Interacción de caracteres
150. 7.8 Comportamientos
151. 7.9 Las comunicaciones
152. 7.10 La comunicación en la venta
153. 7.11 La comunicación oral
154. 7.12 Características de la comunicación oral
155. 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
156. 7.14 Reglas para hablar bien en público
157. 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
158. 7.16 Cuestionario: La comunicación
159. 8 Política de comunicación
160. 8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
161. 8.2 Seguimiento de la comunicación
162. 8.3 Presupuesto de comunicación
163. 8.4 Composición de la mezcla de comunicación
164. 8.5 Cuestionario: Política de comunicación
165. 9 Publicidad
166. 9.1 Publicidad
167. 9.2 Establecimiento de metas y objetivos
168. 9.3 Decisiones respecto al presupuesto
169. 9.4 Decisiones respecto al mensaje
170. 9.5 Decisiones respecto al medio
171. 9.6 Evaluación y planificación de la campaña
172. 9.7 Cuestionario: Publicidad
173. 10 El perfil del vendedor
174. 10.1 Introducción
175. 10.2 Personalidad del vendedor
176. 10.3 Clases de vendedores
177. 10.4 Los conocimientos del vendedor
178. 10.5 Motivación y destreza
179. 10.6 Análisis del perfil del vendedor
180. 10.7 El papel del vendedor
181. 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
182. 11 La venta como proceso
183. 11.1 Introducción
184. 11.2 El proceso de compra-venta
185. 11.3 El consumidor como sujeto de la venta
186. 11.4 El comportamiento del consumidor
187. 11.5 Motivaciones de compra-venta
188. 11.6 Cuestionario: La venta como proceso
189. 12 Tipología de la venta
190. 12.1 Tipología según la pasividad - actividad
191. 12.2 Tipología segun la presion
192. 12.3 Tipología segun la implicación del producto
193. 12.4 Tipología segun el público y forma de venta
194. 12.5 Cuestionario: Tipología de la venta
195. 13 Técnicas de ventas
196. 13.1 Introducción
197. 13.2 Fases de la venta
198. 13.3 Contacto y presentación
199. 13.4 Sondeo
200. 13.5 Argumentación
201. 13.6 La entrevista
202. 13.7 Material de apoyo
203. 13.8 El cierre de la venta
204. 13.9 El seguimiento
205. 13.10 Cuestionario: Técnicas de venta
206. 14 Estrategia de ventas
207. 14.1 Previsión de ventas
208. 14.2 Método de encuesta de intención de compra
209. 14.3 Presentación del presupuesto de ventas
210. 14.4 Organización y estructura de ventas
211. 14.5 Personal de ventas
212. 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
213. 14.7 Cuestionario: Cuestionario final

Detalles

Dirigido a

Trabajadores y profesionales del sector.

Certificado

Diploma acreditativo de aprovechamiento del curso.