Técnicas de ventas para dependiente de comercio

Descripción del curso

Objetivos

• No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Este curso permite adquirir los conocimientos necesarios para el buen desempeño de un oficio. Se exponen conocimientos generales de la materia, al igual que trata de forma específica, de conceptos imprescindibles para una buena conclusión de trabajos en el mundo laboral. Este curso, pretende consolidar y mejorar los conocimientos sobre el oficio concreto.

Contenidos

1. Técnicas de ventas
2. 1 Organización del entorno comercial
3. 1.1 Estructura del entorno comercial
4. 1.2 Macroentorno
5. 1.3 Microentorno
6. 1.4 Comercio al por menor
7. 1.5 Comercio al por mayor
8. 1.6 Agentes
9. 1.7 Fórmulas y formatos comerciales
10. 1.8 Evolución y tendencias de la comercializacion
11. 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa
12. 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto
13. 1.11 Normativa general sobre comercio
14. 1.12 Derechos del consumidor
15. 2 Gestión de la venta profesional
16. 2.1 El vendedor profesional
17. 2.2 Clases de vendedor
18. 2.3 Los conocimientos del vendedor
19. 2.4 Motivación y destreza
20. 2.5 Organización del trabajo del vendedor profesional
21. 2.6 Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
22. 2.7 Planificación
23. 3 Documentación propia de la venta de productos y servicios
24. 3.1 Documentos comerciales
25. 3.2 Documentos de pago
26. 3.3 Documentos propios de la compra-venta
27. 3.4 Normativa y usos habituales
28. 3.5 Elaboración de la documentación
29. 3.6 Aplicaciones informáticas
30. 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta
31. 4.1 Operativa básica de cálculo aplicado a la empresa
32. 4.2 Cálculo de PVP
33. 4.3 Precio mínimo de venta
34. 4.4 Precio competitivo
35. 4.5 Estimación de costes de la actividad comercial
36. 4.6 El IVA
37. 4.7 Impuestos especiales
38. 4.8 Cálculos de descuentos y recargos comerciales
39. 4.9 Descuentos
40. 4.10 Recargos comerciales
41. 4.11 Cálculo de rentabilidad y margen comercial
42. 4.12 Cálculo de comisiones comerciales
43. 4.13 Cálculo de cuotas y pagos aplazados
44. 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos
45. 4.15 Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
46. 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4
47. 5 Procesos de ventas
48. 5.1 Tipos de ventas
49. 5.2 Fases del proceso de venta
50. 5.3 La entrevista
51. 5.4 Preparación a la venta
52. 5.5 Sondeo
53. 5.6 Aproximación al cliente
54. 5.7 Análisis del producto-servicio
55. 5.8 Argumentario de ventas
56. 6 Aplicación de técnicas de ventas
57. 6.1 Presentación y demostración del producto-servicio
58. 6.2 Demostraciones ante un gran número de clientes
59. 6.3 Argumentación comercial
60. 6.4 Técnica para la refutación de objetivos
61. 6.5 Técnicas de persuasión a la compra
62. 6.6 Ventas cruzadas
63. 6.7 Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
64. 6.8 Técnicas de comunicación no presenciales
65. 7 Seguimiento y fidelización de clientes
66. 7.1 La confianza y las relaciones comerciales
67. 7.2 Estrategias de fidelización
68. 7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing
69. 7.4 Aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes
70. 8 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
71. 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta
72. 8.2 Gestión de quejas y reclamaciones
73. 8.3 Resolución de reclamaciones
74. 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8
75. 9 Internet como canal de venta
76. 9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet
77. 9.2 Utilidades de los sistemas online
78. 9.3 Modelos de comercio a traves de internet
79. 9.4 Servidores online
80. 10 Diseño comercial de pagina Web
81. 10.1 El internauta como cliente potencial y real
82. 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas Web
83. 10.3 Tiendas virtuales
84. 10.4 Medios de pago en internet
85. 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes
86. 10.6 Aplicaciones para el diseño de páginas Web comerciales
87. 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10
88. 10.8 Cuestionario: Cuestionario final
89. Dependiente de comercio
90. 1 La comunicación
91. 1.1 Introducción
92. 1.2 La comunicación
93. 1.3 El proceso de comunicación
94. 1.4 La comunicación en la venta
95. 1.5 Cuestionario: La comunicación
96. 2 La comunicación oral y no verbal
97. 2.1 La comunicación oral
98. 2.2 Características principales de la comunicación oral
99. 2.3 Normas para la comunicación oral efectiva
100. 2.4 Reglas para hablar bien en público
101. 2.5 Reglas para hablar por teléfono
102. 2.6 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
103. 2.7 Caso práctico Tema 2
104. 2.8 Cuestionario: La comunicación oral y no verbal
105. 3 La comunicación escrita
106. 3.1 La comunicación escrita
107. 3.2 Normas para una buena comunicación escrita
108. 3.3 Confección de una carta comercial
109. 3.4 Tipos de cartas comerciales
110. 3.5 Medios empresariales más usados en las comunicaciones
111. 3.6 Caso práctico Tema 3
112. 3.7 Cuestionario: La comunicación escrita
113. 4 El producto como elemento de la venta
114. 4.1 Introducción
115. 4.2 Cualidades de los productos
116. 4.3 Importancia del conocimiento del producto
117. 4.4 Clasificación de los productos
118. 4.5 Ciclo de vida del producto
119. 4.6 Caso práctico Tema 4
120. 4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta
121. 5 El nuevo vendedor profesional
122. 5.1 Introducción
123. 5.2 Clases de vendedores
124. 5.3 Los conocimientos del vendedor
125. 5.4 Motivación y destreza
126. 5.5 Análisis del perfil del vendedor
127. 5.6 El panel del vendedor
128. 5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional
129. 6 La venta y el marketing
130. 6.1 Introducción
131. 6.2 El proceso de decisión de compra
132. 6.3 El consumidor como sujeto de la venta
133. 6.4 El comportamiento del consumidor
134. 6.5 Necesidades y motivaciones de compra
135. 6.6 Análisis de los diferentes tipos de clientes
136. 6.7 Cuestionario: La venta y el marketing
137. 7 Técnicas de venta
138. 7.1 Introducción
139. 7.2 La entrevista
140. 7.3 Contacto y presentación
141. 7.4 Sondeo
142. 7.5 Argumentación
143. 7.6 La entrevista
144. 7.7 Material de apoyo
145. 7.8 Las objeciones
146. 7.9 Tratamiento de las objeciones
147. 7.10 El cierre de la venta
148. 7.11 Cuestionario: Técnicas de venta
149. 8 Introducción a la gestión de stocks
150. 8.1 Conceptos básicos de aprovisionamiento stocks
151. 8.2 Definición y aspectos básicos del stock
152. 8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock
153. 8.4 El stock de seguridad
154. 8.5 Cuestionario: Introducción a la gestión de stocks
155. 9 Características y habitos del consumidor habitual
156. 9.1 Introducción
157. 9.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
158. 9.3 Tipos de compras
159. 9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
160. 9.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual
161. 10 La fachada del punto de venta
162. 10.1 Introducción
163. 10.2 La fachada
164. 10.3 El escaparate
165. 10.4 Señalización exterior
166. 10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta
167. 11 El espacio de venta
168. 11.1 Introducción
169. 11.2 Definición de las secciones
170. 11.3 Las zonas en la sala de ventas
171. 11.4 Localización de las secciones
172. 11.5 La elección del mobiliario
173. 11.6 Cuestionario: El espacio de venta
174. 11.7 Cuestionario: Cuestionario final

Detalles

Dirigido a

Trabajadores y profesionales del sector.

Certificado

Diploma acreditativo de aprovechamiento del curso.