Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

Descripción del curso

Objetivos

• - Ampliar conocimientos sobre la fuerza de ventas, su gestión, definición y cálculo de acuerdo a los objetivos de la empresa.
• - Aprender a establecer los objetivos de venta de la empresa.
• - Conocer el proceso de reclutamiento y selección del equipo de vendedores de la empresa.
• - Aprender los diferentes sistemas de remuneración del equipo de vendedores.
• - Diferenciar los distintos estilos de mando y liderazgo de equipos.
• - Aprender los principales rasgos que debe tener un jefe para ser un buen líder, detallando los aspectos para la motivación del equipo de ventas.
• - Conocer los métodos y ratios de evaluación y control que se utilizan en el desarrollo y ejecución del plan de de venta.
• - Aprender como líder, a analizar y evaluar tanto el desempeño comercial individualizado de cada empleado como el desempeño general como grupo.
• - Conocer los métodos existentes para el control de ese desempeño comercial.
• - Aprender sobre la necesidad e importancia de la formación permanente dentro de la empresa.
• - Conocer las modalidades de formación.
• - Aprender a la identificación y resolución de conflictos en la empresa.

Contenidos

1. 1 Determinación de la fuerza de ventas
2. 1.1 Definición y conceptos clave
3. 1.2 Establecimiento de los objetivos de venta
4. 1.3 Predicción de los objetivos de ventas
5. 1.4 El sistema de dirección por objetivos
6. 2 Reclutamiento y retribución de vendedores
7. 2.1 El reclutamiento del vendedor
8. 2.2 El proceso de selección de vendedores
9. 2.3 Sistemas de retribución de vendedores
10. 2.4 La acogida del vendedor en la empresa
11. 2.5 Cuestionario: Cuestionario
12. 3 LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
13. 3.1 Dinamización y dirección de equipos comerciales
14. 3.2 Estilos de mando y liderazgo
15. 3.3 Las funciones de un líder
16. 3.4 La motivación y reanimación del equipo comercial
17. 3.5 El líder como mentor
18. 4 ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
19. 4.1 Evaluación del desempeño comercial
20. 4.2 Las variables de control
21. 4.3 Los parámetros de control
22. 4.4 Los instrumentos de control
23. 4.5 Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
24. 4.6 Evaluación general del plan de ventas
25. 4.7 Cuestionario: Cuestionario
26. 5 FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
27. 5.1 Necesidades de la formación del equipo
28. 5.2 Modalidades de la formación
29. 5.3 La formación inicial del vendedor
30. 5.4 La formación permanente del equipo de ventas
31. 6 LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
32. 6.1 Teoría de conflicto en los entornos de trabajo
33. 6.2 Identificación del conflicto
34. 6.3 La resolución del conflicto
35. 6.4 Cuestionario: Cuestionario
36. 6.5 Cuestionario: Cuestionario final

Detalles

Dirigido a

Trabajadores y profesionales del sector.

Certificado

Diploma acreditativo de aprovechamiento del curso.